Quando começar a planejar o marketing de seu negócio imobiliário, você certamente encontrará a expressão “lead” muitas vezes. Mas o que ela significa dentro do mercado imobiliário?
De forma simples e resumida podemos definir um lead como uma oportunidade de negócio para a imobiliária ou para o corretor de imóveis. Um lead é um cliente em potencial.
Para que você considere alguém como lead, precisa possuir alguma informação específica dessa pessoa. Essa informação pode ser ou email, nome ou qualquer outra informação que acredite ser útil para o seu plano de marketing.
Existem várias formas de captar leads, desde a criação de conteúdo que o atraia de forma orgânica até mesmo a prospecção ativa, através de ligações ou visitas. Resumindo, um lead é alguém que demonstrou algum interesse no tema do seu negócio e que está possivelmente interessado em saber mais sobre os serviços.
No dia a dia, o ideal é captar leads com o máximo de informações possíveis. Contudo, isso nem sempre será possível e você terá que se adaptar às diferentes situações.
Algumas formas de captar leads no mercado imobiliário
Existem várias formas de se captar leads no mercado imobiliário. Algumas dessas formas são mais invasivas que outras e cada uma vai trazer resultados diferentes para os negócios.
1. Outbound Marketing
Você está captando leads toda vez que divulga seu trabalho. Essa divulgação “direta” é o que define o outbound marketing. Ele é o marketing no qual você vai atrás do cliente.
Nessa categoria entram várias possibilidades, desde as placas de contato na frente dos imóveis, outdoors de divulgação, propaganda de tv, até mesmo ligações, email e contatos mais diretos.
O outbound marketing ainda é parte importante da sua captação de leads no mercado imobiliário, por mais que muitas pessoas digam o contrário. Ainda que essas práticas apresentem resultado menores do que antigamente, elas ainda podem trazem leads bem qualificados.
Leads qualificados são leads que estão mais propensos à fechar negócio. Isso acontece porque eles já possuem informações sobre os imóveis que você está negociando, ou sobre a cidade onde você trabalha.
Como ele já sabe o que você está oferecendo e ainda continua demonstrando interesse em sua marca, ele está mais qualificado para compra ou aluguel do que um lead comum.
2. Inbound Marketing
O inbound marketing é, diferente do outbound, o marketing onde o cliente vem atrás de você. Para ele funcionar, você precisa produzir conteúdo de qualidade que seja relacionado com o seu serviço.
Se você possui um imobiliária, por exemplo, vai querer conteúdos que referenciem os seus imóveis.
O inbound marketing acontece em quatro fases: atração, conversão, venda e encantamento.
a. Os leads na fase de atração
Na fase de atração o seu lead estará muito longe de estar qualificado.
Para qualificar o lead dessa fase, você terá que produzir conteúdo de qualidade que desperte nele o interesse pelo seu serviço.
Uma forma de fazer isso é a criação de um blog imobiliário. Neste blog, você pode falar sobre os bairros ou as cidades onde você negocia imóveis. Além disso, é possível chamar atenção dos seus clientes em potencial escrevendo sobre a realidade do mercado imobiliário ou ainda sobre os processos de compra, venda ou aluguel de imóveis.
Além da criação de um blog, existem outras formas de capturar leads na fase de atração, como um canal do youtube ou até mesmo utilizando as redes sociais. Contudo, dentro do inbound marketing, é preciso pensar além.
Depois que o lead já se interessou pelo seu conteúdo, é preciso qualificá-lo ainda mais – e conseguir suas informações. Aí entra a fase de conversão.
b. O lead na fase de conversão
A próxima fase para a captação do lead é “levá-lo adiante” no seu conteúdo. A forma que você faz isso é produzindo conteúdos mais profundos para estes leads. Você pode confeccionar guias dos bairros, da cidade, fazer e-books ou infográficos, etc.
É importante que os conteúdos mais profundos estejam ligados ao conteúdo de atração, através de chamadas para ação ou formulários. Dessa forma você irá conseguir as informações das pessoas e elas finalmente serão leads qualificados para o seu negócio.
Se o conteúdo que você produziu falar diretamente sobre a negociação de imóveis, então o lead que surgir a partir deste conteúdo estará mais próximo da compra ou aluguel do que uma pessoa aleatória.
O que fazer com os seus leads no mercado imobiliário?
De forma geral, poderíamos dividir as etapas de um funil em:
Os leads que você capturar, seja através de métodos offline (outbound marketing) ou online (outbound ou inbound), estarão mais avançados no processo de compra. Contudo, isso não significa que eles vão efetuar a compra sozinhos.
Após a fase de conversão, você precisará manter contato com os seus leads de forma efetiva e duradoura.
Entre em contato com o seu lead do mercado imobiliário
É nesta hora que você deve entrar em contato direto com o cliente, descobrindo especificidades nas necessidades que ele já demonstrou ter. Se o lead estava procurando sobre compras de imóveis e sobre um bairo em específico, essas são duas informações que você já possui. Agora é a hora de descobrir o quanto esse cliente pode investir, se ele possui mais exigências, etc.
Descobrindo estes fatores você será capaz de ofertar um atendimento mais personalizado e marcante para aquele lead.
Mostre interesse, sempre
Considerando todo o processo que você fará para obter leads, você não vai querer perdê-lo logo depois de obtê-lo. Por isso, mais do que conhecer o cliente e suas necessidades, é preciso mostrar-se interessado neles.
Nesta etapa, você já conseguiu dois importantes passos do seu funil: atrair e converter um lead do mercado imobiliário em uma oportunidade real de negócio.
Agora entra a parte onde seus conhecimentos em vendas são imprescindíveis. Mais do que técnicas de vendas, essa é a etapa onde o conhecimento e foco são vitais.
Nesse momento, não basta saber rapport, ou perguntas de reforço. Você precisa entender de marketing pessoal, de comunicação, de linguagem corporal, precisa ter empatia, profissionalismo e ser, acima de tudo, eficiente.
Responda dúvidas, seja solicito, ofereça ajuda e esteja sempre empenhado em auxiliar. A chance de você obter um cliente fiel é muito maior se este cliente for bem atendido.
Sentir-se único e especial é ponto crucial para toda e qualquer pessoa. Com um(a) cliente não seria diferente. Ele(a) precisa sentir que você está se dedicando plenamente para realizar o seu sonho e que você está fazendo tudo o que pode para encontrar o imóvel perfeito para ele(a).
É dessa maneira também que você pode perpetuar seu nome pelo mercado e gerar novos negócios. Dedicar-se a cada negociação e proporcionar um atendimento de qualidade para seus contatos é fundamental nesse processo e pode garantir indicações para futuros negócios.
Organize seus leads
Por fim, tão importante quanto captar leads, é organizá-los.
Entender quantos leads você tem e ter fácil acesso à informações de cada um deles, seus problemas, necessidades, etc. é essencial. Você pode utilizar um CRM imobiliário para auxiliá-lo nessa tarefa.
Com a ajuda do CRM, você consegue enxergar os leads como oportunidades. Assim, você consegue enxergar quem está mais ou menos próximo de fechar um negócio.
Além disso, é possível armazenar informações sobre eles que estarão de fácil acesso e tornarão o processo mais “pessoal” – visto que você saberá especificidades daquele cliente, mesmo que tenha uma grande cartela de clientes.
